Год назад мы с бизнес-партнером сидели и анализировали наш опыт работы с рекламой за последние 5 лет. Мы заметили важную закономерность!

Есть КЛЮЧЕВОЕ отличие в подходах между компаниями, которые сливают рекламный бюджет в трубу и компаниями, которые окупают рекламу, превращая каждый вложенный $1 в $10!

Найдя ключевые факторы успеха в каждой из компаний, мы описали их и вывели «технологию СJO».

В этой статье вы узнаете, что такое «технология СJO» и как применить её у себя в бизнесе, чтобы выстроить очередь из клиентов через таргетированную рекламу в ближайшие 3-5 месяца.

И нет, это не домыслы злых инфогуру. Это выводы от нашей команды практиков. Мы своими руками реализовали более 80 проектов и ежедневно на улучшаем и описываем эту технологию.

Рано или поздно, любой бизнес который живёт на сарафанном радио приходит к запуску рекламы. И вот не долго думая, собственник находит знакомого маркетолога и просит запустить рекламу.

Дело в том, что вы запускаете таргетированную рекламу (да или любую другую рекламу) как отдельно взятый инструмент. И основываясь на своих догадках, сформированных из опыта работы с клиентам по сарафану, пытаетесь продвигать то, что у вас уже есть, использовав имеющиеся ресурсы. В надежде, что люди из рекламы будут покупать также легко.

Приведу пример.

Допустим, вы продаёте и устанавливаете окна. Клиенты всегда приходили к вам по рекомендациям и вы сами с ними общались (ну или девочка-менеджер). Вы не сильно думали о скриптах, презентации продукта и т.д. Вам было достаточно назвать цену и если всё устраивало клиента – он покупал. Продажи шли легко, но не системно, не было рычага для масштабирования.

И вот в один день, вы решаетесь запустить рекламу:

«Вот найму агентство или фрилансера, они запустят рекламу на мой продукт, мы будем звонить по заявкам и вжух… клиенты попрут рекой!»

Работать с клиентами из «сарафана» и с клиентам из рекламы – разные вещи. «Клиенты по рекомендации» уже готовы к покупке, у них высокое доверие к вам и им достаточно легко продать.
Реклама работает иначе. Да, в рекламе оочень много клиентов, но в ней вы сталкиваетесь с реальным рынком и конкуренцией. Тут клиенты более холодные, им нужно донести ценность вашего продукта, отстроиться от конкурентов, правильно общаться, вести по воронке и т.д.
В итоге, в 90% случаев при такой попытке запустить рекламу, бюджет просто сливается в трубу…

Я считаю, что всему виной масс-маркет гуру, которые создают ощущение, что реклама – это волшебная таблетка. Куда не посмотри, все кричат.

Но на самом деле, запустив рекламу вы получите просто контакты людей (лиды), которым потенциально интересен ваш продукт. Они не будут готовы купить сразу. Поэтому без правильной подготовки к рекламе и настройке всех процессов, реклама – почти бесполезна.

Если посмотреть на всю рекламу в facebook и instagram, 80% из них – неудачные.

Чтобы выстроить поток заказов из рекламы нужно лечить не симптомы, а решать корень проблемы.

Компании, которые это понимают, успешно развиваются и захватывают рынок. Если посмотреть на топов в своей нише, вы заметите, что у них есть чётко выстроенная система продаж, где реклама – только верхушка айсберга. Там выстроен весь путь: от первого контакта человека с их объявлений, до возврата постоянных клиентов.

Если вы не хотите оставаться где-то позади, самое время начать строить это у себя. Большинство мелкого бизнеса так никогда к этому не придут, потому что это требует вложений времени, денег и сил.

Но те, кто сделают это – будут забирать все сливки.

7 лет я настраивал рекламу за рекламой. Были успешные и безуспешные запуски. Меня, как ответственного человека, это всегда злило. Ведь я хотел дать результат всем. Так мы с командой постепенно стали отходить только от настроек рекламы и вникать во все процессы работы с клиентов. В итоге мы пришли к той самой системе, которая даёт такие результаты:

Но в чём тогда секрет, который превращает рекламу в печатный станок для денег?

Суть технологии CJO (customer journey optimization) в том, чтобы смотреть на привлечение клиентов шире, чем просто запуск рекламы. Вам нужна не просто реклама сама по себе, как инструмент.

Вам нужно поэтапно выстроить все процессы, которые обеспечивают её ОКУПАЕМОСТЬ. Тут есть несколько элементов, вот они:

1. Определить нужную аудиторию

Как правило, аудиторию для рекламы обозначают так: «все мужчины и женщины, которым нужен мой продукт». Но с таким подходом ваш бюджет будет использоваться неэффективно. Определите 1-3 основных сегмента аудитории по таким критериям:

- Ваш продукт лучшее решение для их проблемы
- Размер этой аудитории достаточно большой
- Вам выгодно и легко работать с этой аудиторией

Проанализируйте и опишите эту аудиторию, чтобы понять их: боли, желания, страхи, проблемы и возражения.

2. Правильно выбрать и упаковать продукт

Продукт, который вы рекламируете, прямо влияет на результат. Например, часто запускают в рекламу продукт, который попросту не маржинальный и не сможет покрывать расходы на рекламу. Или никак не соотносят продукт с рынком, и в итоге пытаются рекламировать продукт без конкурентных преимуществ, продажи идут крайне тяжело.

Определите тот продукт, который стоит рекламировать и подготовьте его к продаже, чтобы клиентам были очевидны его выгоды и преимущества. Доработайте сайт и сделайте сильное коммерческое предложение.

3. Сформировать сильный оффер

Сильное предложение для вашей аудитории – ключевой элемент для окупаемости рекламы. Если запускать рекламу по типу «Ищете кухню? Купите у нас!», то рассчитывать на высокие результаты не получится. Оффер напрямую влияет на стоимость привлечения клиента и его готовность к покупке. Далее из этого будет строится всё: рекламные посылы, тексты для сайтов, скрипты менеджеров и т.д.

4. Наладить процесс продаж: CRM, скрипты, грамотные менеджеры

Тут у 80% клиентов полный балаган, даже у компаний с отделами продаж. Если у вас нет минимальной CRM, скриптов и воронки продаж, проще не запускать рекламу и сэкономить деньги.

Без этих инструментов Вы будете сливать все входящие заявки. За каждую заявку вы платите своими деньгами и в ваших же интересах сделать так, чтобы они покупали. Но часто:
- По лидам звонят на следующий день или вообще не звонят
- Пишут шаблонные сообщения
- Просто консультируют, а не ведут к сделке

Пропишите все этапы работы с входящей заявкой, регламенты, скрипты общения и настройке CRM (хотя бы в Google таблицах).

5. Настроить аналитику и обратную связь по каждой заявке

Минимальный набор аналитики – настроенная веб-аналитика, ежедневная отчётность по рекламе, обратная связь по каждому лиду, созвоны маркетологов и отдела продаж, чтобы быть в курсе статуса каждого лида.

Если не наладить отчетность и не подружить между собой маркетологов и продавцов, то вы будете как с завязанными глазами. Это всегда заканчивается плохо.

6. Запуск рекламы, проведение тестов, оптимизация и масштабирование рекламы

И только после этого можно переходить к рекламе. Наступает этап оптимизации рекламы, чтобы она давала результаты в виде целевых заявок и прибыли. Обычно это длится от 1 до 3 месяцев, чтобы выйти на стабильные показатели и откалибровать все настройки.

90% бизнесов сразу переходят к последнему пункту, а в итоге: продукт без рекомендаций никому не нужен, заявки стоят дорого, много нецелевых заявок, менеджеры не могут продать, про лидов забывают или они просто теряются.

Но если внедрить систему, то можно прийти к такому:

У вас сейчас 3 варианта, если дочитали до этого момента:

На рынке мнение, что «реклама не работает». К такому выводу часто приходят те, кто бездумно её запускает и сливает бюджет. Да, есть единицы, у которых получается и без системы, но шанс очень мал. К тому же они упираются в одно из ограничений. Например, сами продают успешно, а при попытке увеличить продажи ещё больше нанимают менеджера, который начинает сливать заявки. В итоге не могут прыгнуть выше.

Эта система — основа всего. Она работает везде от бьюти сферы и до сложных B2B ниш. И её легко внедрить, у нас есть в этом большой опыт. Конечно, это требует времени и вложений, но это реально и необходимо, если планируете расти.

Придумал эту систему не я, конечно. Я работал с рядом компаний, которые круто окупали рекламу. И у всех из них было главное – готовая система, которая умеет принимать трафик и продавать. Весь этот опыт я перенял, структурировал, собрал опытную команду, которая работала в таких же компаниях, и вот сейчас внедряем это своим клиентам.

Оставить всё как есть и пойти дальше

Начать углубляться в каждый пункт системы и внедрять своими силами

Обратиться за помощью к нам

Также бонусом я:

Хотите ускорить процесс и запустить эффективную рекламу?

Запишитесь на онлайн-разбор ко мне. Я проведу аудит того, что у вас уже есть, помогу составить план действий и вместе посчитаем важные цифры: рекламный бюджет, кол-во заявок, окупаемость и т.д.

Я бы мог брать за это деньги, но мне это незачем делать. У меня рекламное бюро, где мы помогаем внедрять систему и запускать прибыльную рекламу. Я зарабатываю именно на этом.

Поэтому разбор я проведу бесплатно, чтобы помочь вам наконец-то вырасти в клиентах и доходе. А если вам откликнется мой подход, то буду рад поработать с вами и внедрить систему в ваш бизнес.

Поделюсь лайфхаком, как найти ответственных сотрудников на офисную работу (например, менеджеров в отдел продаж) и платить ниже рынка.

Поделюсь подводными камнями, которые стоит заранее избежать, чтобы не сливать деньги.